Cerrar el trato: la trampa oculta de la compra de coches

Los compradores de coches suelen creer que el vendedor es el enemigo. Pero un peligro mucho mayor para tu cartera te espera en la parte trasera del concesionario: el gestor de finanzas y seguros.

El concesionario es el que pondrá su buena oferta en un contrato y, de paso, tratará de venderle productos y servicios adicionales que quizá no necesite. Y muchos compradores no están preparados para los discursos inesperados y, a veces, las técnicas de venta manipuladoras y de alta presión. Para guiarte en el proceso de cierre y en toda la experiencia de compra en el concesionario, utiliza nuestra hoja de trucos para la compra de coches.

El traspaso

Llevas dos horas en el concesionario negociando el precio con un amable vendedor. Finalmente se levanta, extiende la mano y dice: «Enhorabuena por su nuevo coche! Firmarás unos cuantos papeles y te irás.»

Respiras aliviado mientras te guía hacia una oficina en la parte trasera del concesionario. Tras una larga espera, te encuentras con un hombre trajeado que te recuerda a un banquero. Montones de folletos descansan sobre su escritorio.

Te dice que has hecho una gran elección, luego saca un folleto y lo extiende delante de ti. «Estoy seguro de que querrá proteger su inversión. Tenemos paquetes de protección de oro, plata o bronce. ¿Cuál es el que quiere??», pregunta.

Este es el primero de los muchos productos y servicios que el F&El tipo tratará de venderte. Y preguntar cuál de los tres paquetes quieres -en lugar de preguntar si quieres alguno- es una de las técnicas que podría utilizar para convencerte de que le compres.

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Lo que le ofrecerán

Los productos y servicios que se venden en el F&Las ofertas cambian constantemente y varían de un concesionario a otro. Suelen tener un precio excesivo, y usted no está obligado a comprar ninguno de ellos. Estas son algunas de las ofertas más habituales:

• Garantías. Prácticamente todos los concesionarios venden una garantía ampliada y es posible que le ofrezcan otras, como la de los neumáticos. La mayoría son del fabricante del coche -llamadas garantías de fábrica- pero algunas pueden venir de terceros.

• Garantías de leasing. Cuando alquilas, no hay necesidad de considerar una garantía extendida porque devolverás el coche en tres años. Pero es probable que te ofrezcan una garantía para protegerte de los cargos por desgaste excesivo.

• Alarmas para el coche. Los concesionarios suelen ofrecer productos antirrobo aunque su coche ya los tenga. Si aceptas, el concesionario desactivará la alarma instalada de fábrica y la sustituirá por otra más cara. En otros casos, le ofrecerán dispositivos de seguimiento para recuperar su coche o incluso productos diseñados para localizar piezas de su coche si se lo llevan a un desguace.

• Paquetes de protección. F&Los gestores de I suelen sugerir paquetes de protección de la tela y la pintura para «proteger su inversión».»La protección de tejidos es sólo un spray, y tu coche ya tiene un protector de pintura duradero llamado «capa transparente.»

F&Consejos de autodefensa

Aquí tienes varias estrategias para superar este paso crucial en la compra de un coche sin gastar de más:

• Conozca lo que'se avecina. Después de negociar con el vendedor, puedes estar mentalmente agotado. A esto se puede sumar la espera para conocer el F&El gestor, a menudo una hora o más en los fines de semana más concurridos. Pero guarde su energía y manténgase alerta para poder tomar decisiones informadas sobre la financiación y los productos adicionales una vez que esté en la oficina. La reunión en sí puede durar una hora.

• Esté preparado para decir que no. Le ofrecerán varios productos y servicios. Investiga con antelación los productos que te ofrecerán y su valor. Considere la posibilidad de llamar al director de F&I para saber qué productos le van a ofrecer.

• Compara los tipos de interés. Si tiene un préstamo preaprobado, el F&El gestor probablemente le ofrecerá batir sus condiciones. Verá si puede conseguir un mejor tipo de interés, pero se asegurará de que todas las demás condiciones del préstamo sean las mismas.

• Ten claras las garantías. Todos los coches vienen con una garantía de tres años/36.000 millas de parachoques a parachoques. A menudo, también tienen una garantía de tren motriz, que cubre las piezas que hacen que el coche se pueda conducir. Que suele durar hasta 75.000 millas. Puede que decidas que quieres una garantía ampliada, pero siempre puedes comprarla más tarde, antes de que expiren las demás garantías. Y por qué inmovilizar tu dinero ahora en algo que no necesitarás hasta dentro de tres años?

• Haz que te entreguen el coche. Si compra a través del departamento de Internet, algunos concesionarios le entregarán el coche en su casa u oficina. En estos casos, te saltas la F&cuarto, y el contrato de compraventa llega junto con el coche.

Revisar el contrato

Tómese su tiempo para revisar el contrato. No te dejes presionar para firmarlo sólo para acabar con el calvario. En ella se incluirá el precio de venta acordado, el tipo de interés y la cuota mensual, así como estas cifras:

• Impuestos estatales y locales sobre las ventas. Se basan en un porcentaje del coste del coche.

• Cuota de documentación. Aunque no lo creas, el concesionario te cobra por crear el contrato de compraventa. Esta «tasa de documentación» tiene un límite en algunos estados. En otros, como en Florida, se sabe que los concesionarios cobran hasta 700 dólares.

• Cuotas de inscripción. Un concesionario puede matricular el coche por ti, lo cual es conveniente.

Algunos concesionarios pueden incluir cargos adicionales, y no todos son necesariamente legítimos. Si el gestor financiero no puede explicar una comisión en el contrato, pide que la eliminen.