Sugerencia: Nuestra calculadora de préstamos para coches le ayudará a evitar una trampa común.Philip Reed 13 de noviembre de 2017
Muchos o todos los productos que aparecen aquí son de nuestros socios que nos compensan. Esto puede influir en los productos sobre los que escribimos y en dónde y cómo aparece el producto en una página. Sin embargo, esto no influye en nuestras evaluaciones. Nuestras opiniones son propias. Aquí hay una lista de nuestros socios y así es como ganamos dinero.
Con un pie en el parachoques de un coche de segunda mano averiado, el vendedor pregunta: «Si le hago un buen trato, ¿comprará este coche hoy??»
Aunque la experiencia de comprar un coche es ahora más transparente -los compradores pueden encontrar algunos detalles sobre los precios en Internet-, sigue siendo cierta la imagen de un concesionario que habla rápido. Los vendedores suelen formular las preguntas para que los compradores digan «sí».» Y superan hábilmente las objeciones cuando dices «no.»
Si aceptaste comprar hoy si el precio era correcto, entonces te ablandarías para el cierre – donde te presionan para aceptar un trato. El vendedor diría: «Pero usted dijo que estaba dispuesto a comprar hoy si le hacía un buen trato». Entonces, ¿cuál es el problema??»
Conozco bien estos gambitos verbales porque me instaron a utilizarlos cuando vendía coches. Más tarde, me peleé con los concesionarios mientras compraba docenas de vehículos para mi empleador, un sitio web de automoción que probaba coches. Aprendí a reconocer estas trampas y descubrí que evitarlas podía ayudarme a conseguir el mejor trato posible.
He aquí cinco trampas clásicas y cómo evitarlas:
1. «¿Qué cuota mensual se ajusta a su presupuesto??»
Esto parece un esfuerzo para ayudarte a mantenerte dentro de tu presupuesto. Pero en realidad es el estándar de oro de la prestidigitación verbal. Di una cantidad y perderás el control de la negociación. Digamos que quieres comprar un coche que cuesta 27.695 dólares. Ahora, dime rápidamente cuál debería ser tu pago mensual después de añadir las tasas, los impuestos y los costes de matriculación, restar el pago inicial y dividirlo entre 60 meses?
Sin una calculadora de préstamos para coches, no sabrás cuál debería ser tu pago mensual y lo que realmente estás pagando por el coche. Para evitar esta trampa, obtén la preaprobación de un préstamo para automóviles. Así podrás decir: «Soy un comprador en efectivo; hablemos sólo del precio del coche.»Puedes elegir la financiación del concesionario si te ofrecen un mejor tipo de interés. Incluso si no estás preaprobado, dile al concesionario que quieres discutir primero el coste del coche y que hablarás de la financiación si podéis llegar a un acuerdo sobre el precio.
2. «Además del precio, ¿hay alguna otra razón por la que no quiera comprar este coche??»
Tal vez te estés arrepintiendo de este trato por muchas razones, y dijiste que el coche era demasiado caro y empezaste a alejarte. El vendedor astuto utilizará esta pregunta para que no te vayas y te atraiga de nuevo a las negociaciones.
Su respuesta? Sé firme a la hora de dejarlo y sé vago con tus razones. «Francamente, no estoy seguro de que este sea el coche adecuado para mí. Voy a investigar más antes de tomar una decisión.»
3. «Hasta?»
Esta pequeña y costosa pregunta puede ser añadida en muchos puntos de negociación. Por ejemplo, digamos que has hecho una oferta inicial de 23.000 dólares. El vendedor puede decir: «Hasta..?» y sin pensarlo añades: «Bueno, podría llegar hasta los 23.700 dólares.»Después de que el vendedor haya llevado su oferta al jefe, podría escuchar: «Parece que lo mejor que podemos hacer son 24.350 dólares.»
Una respuesta a «hasta?» significa que estás negociando contigo mismo y subiendo el precio. La mejor defensa? Véalo venir y manténgase firme. Los negociadores expertos te dirán que lo mejor es hacer tu oferta, cruzar los brazos y mantener la boca cerrada.
4. «¿Cuánto tiempo piensa conservar este coche??»
Es probable que te hagan esta pregunta cuando el gestor financiero redacte el contrato de venta. Si dices: «Conservo mis coches hasta que se me caen las ruedas», te expones a que te vendan una garantía ampliada.
La mayoría de los coches tienen tres años de garantía. Si dices que lo mantendrás más allá de ese momento, eres un objetivo para la extensión de la cobertura. No hay nada malo en una garantía ampliada -si la consigues a buen precio- y si piensas quedarte con el coche después de que expire la garantía incluida. Pero no quieres que te presionen al final del trato sin considerar cuidadosamente la cobertura y el coste. En lugar de eso, tu respuesta debería ser: «Todavía no lo he decidido», o incluso: «Suelo cambiar mis coches después de unos tres años».»
5. » ¿Quieres el plan de protección plata, oro o platino?»
La mayoría de nosotros tiende a responder a una pregunta como ésta nombrando una de las ofertas. Sin embargo, estos planes pueden incluir características que tienen un precio excesivo y a menudo son innecesarias, como la protección de la pintura que la mayoría de los coches ya tienen. En algunos concesionarios, estos planes -que podrían incluir cobertura de pintura, tapicería y extensión de garantías- se denominan plata, oro o platino.
La respuesta a esta pregunta -a menos que hayas investigado los planes- debería ser: «No quiero ninguno.»